Bán bất động sản trên Internet đang là xu hướng mới. Nhưng khách hàng bất động sản không hề giống với bất kì đối tượng khách hàng nào về mua sắm hàng Online.
Bạn muốn bán được nhiều bất động sản hơn? Bạn muốn sử dụng các kênh quảng cáo Online để thúc đẩy sản phẩm, tăng cường chiến dịch mua
Bạn cần tìm hiểu về họ đó là tâm lý, nhu cầu, thu nhập và hành vi. Bạn sẽ tiếp cận đúng đối tượng khách hàng muốn mua và dễ dàng hơn trong việc chốt đơn.
Giới thiệu tới bạn “4 cấp độ hành vi khách hàng mua – bán bất động sản” mà bất kì ai đang làm Marketing Online cần phải biết. Phải hiểu rõ 4 cấp độ này thì bạn mới lên kế hoạch để tiếp cận đúng đối tượng tiềm năng nhất.
Cấp độ 1: Hành vi tìm kiếm thông tin (mới có nhu cầu, chưa có hành động)
Hành vi khách hàng
Đây là bước đầu tiên của việc tiếp cận khách hàng, là cách thức hành động dễ nhất của khách hàng. Khách hàng lúc này tiếp cận với bạn thông qua kênh online của bạn. Có thể là SEO, ads facebook, adwords hoặc GDN.
Với những người có nhu cầu, họ sẽ lưu lại những thông tin mà họ thấy được. Sau đó họ sẽ tìm thông tun qua các công cụ tìm kiếm. hoặc nhấp vào mẫu quảng cáo banner / video mà họ thấy thông qua một website thứ ba. Các công cụ tìm kiếm thường được sử dụng là Google, cốc Cốc hay Yahoo… Sau đó mới liên hẹ với người mô giới.
Phương án
Như vậy, với ngưỡng khách hàng mới bắt đầu tìm kiếm thông tin, để thúc đầy họ liên lạc với bạn, cần cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho họ. Giải pháp ở đây đó là một trang bán hàng, cung cấp đầy đủ thông tin về dự án. Đồng thời trang bán hàng này có thể được tìm thấy ngay trang nhất của công cụ tìm kiếm.
Bạn cần có 1 trang bán hàng cung cấp đầy đủ thông tin cho họ và trong đó có cả thông tin liên lạc của bạn. Hơn nữa trang bán hàng của bạn cần xuất hiện vị trí top trên thanh công cụ tìm kiếm. Để xuất hiện trên top thanh công cụ tìm kiếm bạn có 3 cách:
- Nếu bạn có tiềm lực và có thông tin dự án sớm. Hãy chạy SEO để đạt được kết quả với chi phí nhỏ nhất.
- Nếu bạn không có nhiều thời gian và mong muốn xuất hiện trên top 1 google nhanh gọn lẹ. Hãy chạy adwords, bạn sẽ nhanh chóng xuất hiện trên thanh công cụ tìm kiếm. Nhưng bạn sẽ phải mất 1 khoản phí vì điều này.
- Đăng lên các trang rao vặt bất động sản ở các vị trí top để thu hút khách.
Cấp độ 2: Truy cập vào website / trang rao vặt (tìm kiếm & bắt đầu hành động)
Hành vi khách hàng
Lúc này khách hàng đã sử dụng được các công cụ tìm kiếm hoặc thông tin họ đã có để truy cập vào website, trang rao vặt bất động sản chứa thông tin mà họ muốn tìm hiểu thêm.
Đa số hành vi của người dùng trên thanh công cụ tìm kiếm. Họ sẽ chỉ quan tâm đến những trang web ở vị trí đầu, sau đó mới đến các trang top 4 -10. Và chỉ 20 -30% khách chịu ngó tới trang 2 – 3. Vì thế ngoài việc luôn xuất hiện trước mặt khách hàng, bạn phải có 1 title thật sự là thú vị để tạo sự tò mò cho người dùng.
Ngoài ra với thói quen đọc lướt của khách hàng, họ chỉ đọc những thông tin cực kì quan trọng. Vì vậy luôn note và làm nổi bật lên những ý chính, những thông điệp mà bạn muốn gửi tới khách hàng để họ có thể cảm nhận được tốt bài viết của bạn. Ví dụ như, chủ đầu tư uy tín, lợi ích khi mua sản phẩm này.
Và họ chỉ chịu liên lạc với bạn khi họ đã nắm chắc trong tay 80% – 90% cần thiết. Đồng thời phù hợp với nhu cầu và lợi ích mà họ mong muốn. Chỉ khi có thông tin họ mới tìm cách liên hệ với bạn.
Phương án
Tối ưu nội dung bạn đang trình bày trên website, đưa tới người đọc các thông tin súc tích nhưng cụ thể. Trình bày nội dung vừa phải không quá dài dòng văn tự. Nội dung nào cần nổi bật, nội dung nào quan trọng cần thu hút người dùng ngay. Bố cục website như thế nào để các thông tin quan trọng được người dùng chú ý tới ngay lập tức. Khung đăng kí ở đâu, số điện thoại liên hệ đặt đâu để người dùng có thể thấy mà không cần tìm kiếm.
Tối ưu thiết kế website từ giao diện tới chức năng; từ các chuẩn SEO, di động, tới tốc độ load website đều phải được đảm bảo. Trải nghiệm người dùng tốt tới đâu sẽ đảm bảo thành công chốt liên lạc cho bạn tới đó. Tối ưu trải nghiệm người dùng tốt, họ ở lại lâu hơn trên website, giúp tăng chất lượng, độ thân thiện với công cụ tìm kiếm. Nó còn giúp tăng thứ hạng website với SEO, hoặc cải thiện chất lượng quảng cáo Google tốt hơn.
Cấp độ 3: Đăng kí để được tư vấn trực tiếp từ nhà môi giới bất động sản (cấp độ hành động 1)
Hành vi khách hàng
Bạn có để ý, người dùng thay vì gọi điện thoại trực tiếp cho bạn, họ có xu hướng điền vào form đăng kí và đợi bạn liên hệ trước. Bạn có thể thấy họ chỉ muốn hành động nhanh chóng và chờ đợi, lười thực hiện cuộc gọi và làm tốn chi phí của họ.
Tuy nhiên cũng có những khách hàng đang thực sự có nhu cầu sẽ thực hiện cuộc gọi ngay cho bạn, để không lãng phí thời gian. Bạn vẫn phải đặt số điện thoại của mình, kèm theo tên để khách hàng biết họ đang gọi và thực hiện tư vấn với ai.
Phương án
Để tiếp cận với đối tượng đăng kí form để tư vấn, bạn hãy thực hiện phương án giải quyết sau đây. Bạn cần để form đăng kí ở nơi thật thu hút, thêm các nút nhấp kêu gọi hành động đặt ở các vị trí khác trên trang (tối đa 2 nút nhấp & một form đăng kí). Bạn có thể đặt nút nhấp sau mỗi phần thông tin dự án như phần tiện ích, hình ảnh căn hộ và thông tin khuyến mãi thì đặt form đăng kí.
Đồng thời, số điện thoại, hãy đặt đầu trang bán hàng, và dưới phần form đăng kí, thúc đẩy khách hàng thực hiện gọi điện thoại cho bạn, tăng tỉ lệ thuyết phục giao dịch dự án hiệu quả hơn.
Cấp độ 4: Khách hàng trực tiếp gọi điện thoại cho người môi giới (cấp độ hành động cao nhất)
Hành vi khách hàng
Đây là nhóm khách hàng mà bạn cần ưu tiên trong mọi trường hợp, vì đây mới là nhóm khách hàng thực sự đang có nhu cầu mua bất động sản ngay. Họ gọi cho bạn vì họ không thể chờ lâu, tức là đang có nhu cầu. Vì vậy, ngay khi thấy số điện thoại của bạn, việc họ làm là gọi cho bạn nhờ tư vấn trực tiếp. Nếu số điện thoại của bạn không xuất hiện trong tầm mắt của họ, họ có thể dễ dàng bỏ qua bạn để tìm tới các trang khác. Bạn dễ dàng bị mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ chỉ vì một lỗi sơ đẳng.
Phương án
Thực hiện cách làm như ở cấp độ 3. Số điện thoại luôn phải ở nơi khách hàng dễ tìm thấy nhất và luôn trong tầm mắt của họ.
Hiểu rõ 4 cấp độ hành vi của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng phân loại được các nhóm đối tượng khách hàng cần cho từng chiến dịch Marketing khác nhau. Từ đó, xây dựng được hệ thống Marketing Online toàn diện cho dự án mà không mất quá nhiều tiền, lãng phí vào các đối tượng không phù hợp.
Với 4 cấp độ khách hàng này, bạn có thể tiếp cận với những khách hàng biết và đang có nhu cầu. Nhưng đối với những khách hàng không biết về dự án cũng như chưa có nhu cầu cụ thể thì làm sao ta tìm đến họ.
Các bạn sẽ được giải đáp ở buổi chuyên đề Online Marketing dành cho bất động sản!